“250법칙”이라는 것이 있다. 

12년 연속 세계 기네스북에 오르는 전무후무한 기록을 세운 전설적인 자동차 판매왕 ‘조 지라드(Joe Girard)’에 의해 알려진 법칙이다. 

그는 직업이 세일즈맨이다 보니 고객의 결혼식이나 장례식에 자주 참석하게 되었다. 그렇게 고객들의 경조사에 참여하던 그는 한 가지 공통점을 발견했는데, 그것은 한 사람의 경조사와 관련하여 모이는 사람들의 수가 대개 비슷하다는 것이었다. 누군가의 결혼식이나 장례식 같은 인생의 중요한 행사에 참여할 정도라면 그 사람과 어느 정도는 친숙한 사람이지 않겠는가? 그런데 그 사람의 수가 누구에게나 대략 250명 정도가 된다는 것을 그가 알게 된 것이다. 그때로부터 그는 고객 한 사람의 마음을 얻으면 그 사람의 주변에 있는 250명의 마음까지 함께 얻을 수 있다는 것, 반대로 고객 한 사람을 실망시키면 역시 250명에게도 나쁜 파급효과가 미친다는 것을 알고, 고객을 감동시키기 위해 최선을 다 했고, 그 결과 전설적인 판매왕이 될 수 있었다. 

이 이론대로라면 우리들 역시 다양한 관계를 맺으면서 살아가는 사람의 수가 대략 250명이라는 것이다. 우리 주위의 성공한 사람들을 보면 주변의 사람들에게 하찮다고 생각할 만한 작은 일도 소홀히 하지 않고 잘 챙겨서 이웃들과 좋은 관계를 맺고 있는 것을 볼 수 있다.

그들은 특히 ‘세 가지 방문’을 잘 했는데 ‘입의 방문’과 ‘손의 방문’, ‘발의 방문’이 그 세 가지이다. 입의 방문은 전화나 말로써 사람을 칭찬하고 용기를 주는 방문이다. 손의 방문은 편지를 써서 감사하는 진솔한 마음을 전달하는 것이고, 발의 방문은 상대가 병들거나 어려움이 있을 때 찾아가는 것을 의미하는데 바로 이런 것을 잘 하는 사람이 성공할 수 있고 큰일을 할 수 있다. 조 지라드는 자신의 영업 노하우로 DM(direct mailing)을 활용했다. 그는 주로 손의 방문으로 자신의 마음을 고객들에게 전달한 것이다.

그는 1년에 12개의 우편물을 고객들에게 보냈는데, 그는 결코 평범한 우편물을 발송하지 않았다. 그는 한눈에 봐도 광고 홍보물임을 알 수 있는 우편물은 보내지 않았다. 그는 12개의 우편물을 모두 색깔과 모양이 다른 봉투에 넣어서 보내었다. 고객들은 다른 우편물과 색다른 편지 봉투 안에 무엇이 들었는지 궁금해했다. 이는 마치 포커게임과 같아서 당신이 손에 어떤 패를 들고 있는지 보여주지 않는 것과 같다. 고객들은 안에 무엇이 들었으며 누가 보낸 것인지 알고 싶어했다.

이런 우편물을 받은 사람은 봉투를 뜯어 내용물을 읽어보지 않고서 그대로 버리는 일이 없다. 고객이 자신이 보낸 우편물을 뜯어본 뒤 ‘속았다’라는 느낌이 들지 않도록 하는 것이 중요하다. 그는 예쁜 편지 봉투 속에 아주 근사하고 달콤한 감사의 메시지를 적어 보냈다. 정성이 담긴 감사의 메시지는 분명 상대방의 마음에 울림을 줄 뿐 아니라 오랫동안 기억에 남게 한다. 그 결과 그는 1963년부터 1978년까지 15년 동안 13,000여 대의 자동차를 팔았는데 그것은 하루 동안 최고 판매 기록이 18대였으며, 1달 동안 최고 기록은 174대, 1년 동안의 최고 기록은 1,425대를 판매함으로써 그 당시 미 북부 지방 딜러샵의 총 판매량 중 95% 이상을 혼자서 판매하였다. 그의 판매 실적의 2/3는 기존 고객의 재구매였다.

결국 조 지라드는 고객의 250명 인적 네트워크를 감사편지라는 툴을 활용함으로써 전무후무한 판매 실적을 올리게 된 것이다. 소상공인들이 힘들어 하는 요즘 단골손님에게 감사카드를 활용해 볼 것을 적극 추천한다.