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자기 밥그릇만 지키는 POV(Point Of View)에 빠지면 고객이 오히려 내 철밥통을 깨어 버린다.정철화 박사의 경영서신(19)
  • 정철화 박사
  • 승인 2019.10.15 10:50
  • 호수 234
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내 중심으로 세상을 바라보면 세상이 나를 위해 움직인다고 착각하여 선입견이나 편견에 빠지거나 “내로남불”의 틀에서 벗어나지 못하면 잘못된 의사결정을 하게 되어 회사나 동료들에게 심각한 피해를 입히게 된다. 영어로 죄는 “Sin, Crime, Guilt”단어인데  전부 가운데 “I”가 들어간다는 것을 알 수 있다. 내 중심으로 생각하면 죄가 된다는 의미이다. 지구를 알고 싶으면 우주를 봐야지 지구 관점에서만 바라보면 우주 속에서 한 점에 지나지 않는 지구에 대해 천동설식 해석만 하는 어리석은 결론에 이른다. 나의 사고가 우주적인 관점(Point of View)으로 바뀌면 천동설이 틀렸고 지동설이  맞았다는 것을 알게 된다! 결국 관점 POV(Point Of View)에 따라 내가 살아가는 세상의 해석은 180도 달라지며 성공하고 싶은 회사, 성공하고 싶은 기업인, 성공하고 싶은 연구자, 성공하고 싶은 품질관리자가 되고 싶으면 POV를 바꾸어야 한다.

필자에게 “성공하는 기업들의  POV가 무엇이냐?”라고 질문하는 사람들이 많은데 그 질문에 대한 답은 딱 하나뿐이다. 고객을 바라보고 고객이 원하는 POV에서 의사결정하고 행동하여 고객을 만족시키는 것이다. 고객을 바라보지 못하고 자기  밥그릇만 지키는 POV에 빠지면 고객이 오히려 내 철밥통을 깨어 버린다. 고객이란 내 물건을 사주는 사람 내 서비스를 이용해 주는 사람이다. 고객이 “내 제품을  어떤 경로로 구매하느냐?” “어떤 기능에 가치를 느끼어 구매하는가?” “고객이 경쟁사에 비해서 좋다는 강점은 무엇인가?” “내가 판매하는 제품을 어느 사이트에서 많이 검색하고 들어 왔느냐?”를 알아야  해당 포탈에서 광고하면  효과가 있다는 것을 알고  매출을 확대할 수 있는 것이다. 고객을 만족시키는 우리제품의 강점과 가치를 알아야 경쟁사와 차별화하여 고객에게 더 만족하는 제품을 제공할 수 있다. 고객은 TV를 응접실을 장식하는 가구로 생각하는데 연구원은 첨단 기술을 집어 넣으면 고객이 좋아할 것이라는 착각에 빠져서 첨단 기술만 추가하는 생각만 하게 되면 개발비만 들이고 팔리지 않는 제품이 되어서 재고처리에 골치 아픈 제품으로 전락하게 된다. 

고객과의 미팅 시 고객 POV에서 고려해야 할 6가지를 생각해보자.
1. 적극적으로 협상에 임하겠다는 자세를 갖고, 만나는 사람에 대한 정보를 파악하고 취미,성향, 회사내의 조직도 상의 위치를 확인한다.
2. 협상의 목표를 분명히 설정하되 서로 상생하는 목표를 수립하고 논쟁을 하려고 하지 말고 설득을 시도하라.
3. 미팅 시에 제시할 제품, 서비스 자료, 요구사항, 경쟁사와 비교 등 고객의 요구사항에 대안이 될 수 있는 것들을 사전에 수집하여야 한다. 
4. 제품 판매 이후 지속적인 관계 유지 및 관리가 중요하며 대금 수금  및 기술적인 문제에 항시 대응이 가능하도록 준비가 되어 있어야 한다.
5. 협상에서의 기본 바탕은 상호 신뢰이므로 우리 제품의 사용 전과 후에 문제점은 없는지, 사용 시에 어떠한 혜택이 있는지를 꼼꼼히 따져봐야 한다.
6. 항상 “자존감”을 갖고 어떻게 하든지 해낸다는 열정을 가지고 자신을 믿고 도전해야 한다. 인생은 도전이 없으면 아무 존재가치도 없이 쓰레기로 사라진다.
스티븐 호킹은 루게릭 병에 걸려 왼손 손가락 두 개와 얼굴 근육 일부만 움직일 수 있지만 그것을 핑계로 연구를 중단하지 않았다. 그는, 언제 죽을지 모르지만 현재에 최선을 다하려고 노력하고, 몸의 장애는 생각하지 않았다. 그 일은 장애의 몸으로 할 수 없다는 생각이 들수록 그 일에 집중하면  실제로 못 해내는 일은 별로 없었다.
 

정철화 박사  webmaster@www.gamsanews.co.kr

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