인간은 비합리적인 선택을 일삼는 감정과 욕망의 덩어리다. 
세뱃돈으로 생긴 만원을 동생과 나누었다. 엄마가 반으로 나누라는 것이다. 억울했다. 얻은 것보다 잃는 것이 아까운 손실 회피의 심리 때문이다. 
길을 걷다 천원을 주웠다. 작은 돈이지만 천 원 이상의 기쁨을 얻는다. 불로소득이기 때문이다. 우연히 발견한 장롱 밑의 오백 원이 내 주머니 속 오백 원보다 더 소중한 것도 그런 이유가 작동한다. 

가치를 올리려면 쉽게 다가서지 못하게 해라. 튕기는 여인네의 심리나 명품을 소유하려는 마음도 유사하다. 
손가락을 빠는 버릇이 있는 아이가 있다. 어떻게 하면 없앨 수 있을까? 하지 말라는 잔소리는 버릇만 나빠지게 한다. 아예 손가락 빠는 시간을 정해줘 보라. 엄마의 관심이 사라지면 손가락 빠는 일도 점점 심드렁해질 것이다. 

비지니스는 이런 사람들의 불합리한 마음을 설득하는 일이다. 비슷한 수준의 보고서인데 왜 어떤 때는 칭찬받고 어떤 때는 쓰레기통으로 버려졌을까? 내용이 부실해서 일수도 있지만 결재권자가 전날 부부싸움을 했기 때문일 수도 있다. 
설득을 위해선 상대의 상황, 배경과 이해득실에 대한 총체적인 이해가 필요하다. 

김시래 대표